Franke – studiu de caz

Un efect pozitiv al crizei este si maturizarea programelor de training dedicate oamenilor de vanzari si, mai ales ca actualul context economic are rolul fie sa distruga, fie sa intareasca, ceea ce ar putea insemna observarea oportunitatilor de crestere.

Daca pana anul trecut, vanzarile cresteau oricum, acum este nevoie de cei mai talentati oameni si de cea mai eficienta si completa pregatire a acestora, spune Dorin Bodea, consultant la firma de training si consultanta in management Result Development. Multe companii au trecut de la faza in care erau interesate de un program de vanzari - pentru oamenii nostri foarte buni - prin care cautau sa-i motiveze, incentiveze si sa imbine si partea distractiva, de multe ori fara o evaluare prealabila, la programe serioase si dure de constructie si dezvoltare a productivitatii si a profitabilitatii echipei de vanzari, mai adauga Dorin Bodea.
Accentul a fost mutat pe rezultate, ceea ce inseamna o evaluare reala, o pregatire eficienta, din care trainingul reprezinta numai o parte si trebuie coroborate cu consultanta, programe de coaching si simulari de tip total reality, care au rolul de a pregati indeaproape un management eficient al clientilor. Stapanirea tehnicilor de vanzari este esentiala pentru orice om de vanzari, indiferent daca este criza sau nu, spune Florin Porojan, director general la Franke Romania, companie care comercializeaza sisteme complete de echipamente de bucatarie si sanitare.

Plecand de la premisa ca un om de vanzari stapaneste deja tehnicile specifice, in aceasta perioada omul de vanzari va trebui sa asigure, mai mult ca oricand, consiliere partenerilor de business, sa ofere solutii pentru nevoile acestora si suport si, cred ca mai degraba in aceasta directie ar trebui canalizate training-urile, mai adauga directorul general al Franke Romania. Si managerii au inteles imediat necesitatea programelor de training pentru echipele de vanzari din companii si au schimbat macazul.

Astfel, potrivit consultantului firmei de training Result Development, cele mai cautate programe pe vanzari, in actualul context economic sunt pe managementul finalizarii - strategii si tehnici de finalizare in vanzari - negociere si managementul clientilor - strategii de fidelizare a clientilor. In aceasta perioada oamenii de vanzari sunt primii care trebuie sa isi schimbe modul de abordare si sunt cei care pot face diferenta intre jucatorii care pot lua cota de piata si cei care vor pierde, mai spune Florin Porojan.

Chiar daca vanzarile in aceasta perioada sunt sub media anului trecut datorita unei cereri in scadere, acum este momentul propice pregatirii viitoarelor cresteri, mai sfatuieste directorul general al Franke Romania. In aceasta perioada cumparatorii pahetelor de training pe vanzari se focalizeaza mai mult pe obtinerea rezultatelor pe termen scurt, pentru care au nevoie de programe complexe derulate pe o perioada de minim trei luni si cu implicare totala din partea managementului. Pana anul trecut cererile pentru programe complexe erau destul de rare, dar acum, clientii, chiar daca platesc de doua sau trei ori mai mult vor rezultate, iar cererile pentru programe complexe s-au inmultit, mai adauga consultantul Result Development. Acesta mai adauga ca pe piata de training se vehiculeaza o scadere a pretului pentru programe de training de aproximativ 20%.